卖场自有品牌间的矛盾如何处理

2010-9-25 17:34| 发布者: A030| 查看: 883| 评论: 0

摘要: 近年来，一些具备一定实力的终端门店开始涉足自有品牌——并通过寻找合适的OEM代加工厂商，自创品牌的形式来扩大自己的利益源。这已在一些全国连锁卖场内形成一股“潮流”和趋势。这些自有品牌的出现，难免会对厂家 ...

　　• 减少“价格战”的影响

　　在大卖场越开越多的今天，卖场间的“价格战”也越打越烈。其实，引发“价格战”的根本原因，就是同类产品的“同质化”。不要以为卖场真的喜欢价格战，能有其他方法做业绩干什么去做吃力不讨好的事情呢。而通过引入卖场自有品牌，则可以从一定程度上减少这种“价格战”对大卖场利润的伤害。毕竟，大卖场经营的是自有产品，这种自有品牌只能在卖场系统内进行销售，由于失去了可比性，“价格战”自然无从打起。

　供应商应如何应对卖场的自有品牌？

　　对于供应商来说，当卖场自有品牌影响到品牌自身的实际利益时，应采取积极对策来应对卖场的这种单方面利益行为。从以上卖场设立自有品牌的竭力和目的上，我们可以了解到：卖场之所以引入自有品牌，从根本上讲是为了更好地打造自己的终端销售平台，最终是为了提升自己平台的赢利水平。因此，供应商应从卖场引出自有品牌的出发点来考虑应对策略：

　　• 突出自己跟卖场良好配合的诚意和决心

　　当卖场推出自有品牌后，供应商不应表现出抵触情绪。（事实上，供应商的抵触对自有品牌的推进没什么威慑力）而应找机会向卖场方面表达自己合作的诚意和决心。不要让卖场方面感到你对它的威胁力。在可能的情况下，还可以根据自己对行业的分析，提出一些中肯的意见和看法。

　　• 学会给卖场“算帐”

　　其实，对于一些终端零售企业经营自有品牌这件事上，供应商要想方设法帮助卖场算一笔帐。要让其知道，衡量利益大小的方式绝非仅为商品的利润率，还包括很多其他方面。做为供应商，自己所带给卖场的利益是多元化的，既包括产品的毛利率，还有促销、品牌影响力和形象提升等多方面的利益因素。而卖场单方面计算的自有品牌的盈利通常是不全面的，甚至是有风险存在的。比如，卖场自有品牌的质量、卫生标准是否经得起市场检验、代工厂商的选择上、营销策划能力等。

　　• 在自身品牌形象建设上“发力”

　　通常说来，卖场引入的一些自有品牌，大都是一些低端产品，而且是通过低价来吸引消费者对自己的关注的。对于那些有一定品牌影响力的供应商品牌来说，最好的办法就是通过对自身品牌形象建设上“发力”，来提长顾客对品牌的认知度。通过让顾客自主选择品牌产品，来给买场施加“压力”。顾客要什么才是硬道理。

　　• 制造卖场自有品牌与企业产品之间的“差异点”

　　通常说来，最好的防范措施莫过于制造企业产品与卖场自有品牌之间的“差异点”。这个差异点是由多方面组成的：有价格上的；产品功能上的；产品包装上的，以及售后服务上的诸差异性点。这样一来，自然也就将企业产品与卖场自有品牌进行了区隔，减少了其直接交锋的机会和“接触点”。

　　• 良好的客情维护

　　任何供应商与卖场的冲突，归根结底都是人的因素。因为，任何事情都是人做的。试想，要是采购愿意帮你，就算卖场引进同类型产品，你遇到的麻烦也不会大到哪里去。其中，可以人为操作的手段有很多，比如在促销时机，产品定价，商品陈列上，都可以找到化解二者冲突的办法。毕竟，商品是死的，经营商品的人却是活的。如果能够争取到采购对自己的支持，企业就会好操作得多。

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